Продажи растут, а денег на следующую закупку не хватает. В такой ситуации стоит посмотреть, сколько остаётся с каждого заказа после всех расходов. Общая выручка этого не покажет.
Для расчёта возьмите один товар и понятный период. Запишите цену продажи, закупку, комиссию, доставку, упаковку и другие расходы. Отдельно добавьте рекламу, скидки за свой счёт и возвраты. Суммы берите из своих отчётов: условия для разных товаров и способов продажи могут отличаться.
Сколько остаётся с заказа
Условный пример: до расходов на рекламу с заказа остаётся 300 рублей. Если привлечение этого заказа стоит 220 рублей, остаток — 80 рублей до других возможных расходов. Это пример расчёта, а не тариф Ozon. Возврат или ещё один неучтённый расход может съесть этот остаток.
Когда покупатели чаще выбирают недорогие товары с небольшой прибылью, заказов может стать больше, а денег — меньше. Поэтому полезно считать каждый товар отдельно. Среднее по магазину способно скрыть такую разницу.
Сверьте периоды: расходы на рекламу и продажи должны относиться к сопоставимому отрезку времени. Если сравнить затраты одной недели с заказами другой, легко сделать неверный вывод.
Когда скидка и реклама обходятся слишком дорого
Скидка за ваш счёт уменьшает сумму, которая остаётся с продажи. Если расходы на рекламу при этом не меняются, запас прибыли становится ещё меньше. Перед акцией посчитайте минимальную цену, при которой продажа имеет для вас смысл.
Заранее решите, сколько готовы тратить на привлечение заказа. Если результат хуже плана, сначала найдите причину: дорогая реклама, маленький остаток с продажи, частые возвраты или их сочетание. Одно слабое место ещё не означает, что нужно отключить всё продвижение.
Иногда проблема касается только одного товара, региона или короткого периода. Сравните похожие по условиям периоды и посмотрите, где именно расходится расчёт. Решение по одной неудачной продаже может оказаться преждевременным.
Что посмотреть в кабинете
- Заказы, выручку и расходы по выбранному товару. Проверьте, что учли все удержания и скидки за свой счёт.
- Какие товары рекламируются, сколько вы потратили и какую задачу решает кампания: заработать, распродать остатки или проверить спрос.
- Цену, наличие товара и сроки доставки. Затем — карточку, отмены и возвраты, если эти данные доступны в ваших отчётах.
Не пытайтесь исправить слабые продажи одним увеличением бюджета. Например, если товар трудно купить из-за отсутствия на складе или долгой доставки, дополнительные расходы сами по себе не решат эту проблему.
Как проверить идею до больших расходов
Для нового товара реклама может быть способом проверить спрос. Тогда задайте бюджет и срок теста, а также критерий, по которому решите продолжать или остановиться. Сразу записанный предел помогает не тратить деньги просто в надежде, что следующий день окажется лучше.
Перед увеличением бюджета пересчитайте несколько вариантов: текущую цену и расходы, более дорогую рекламу, скидку и меньший объём продвижения. Это условные сценарии для вашего товара. Они покажут, какой запас есть в расчёте и сколько денег вы готовы выделить на проверку идеи.
Если прибыль получается только при самых удачных допущениях, сначала уточните спорные расходы. После теста сравните план с отчётом и решите, что менять: цену, рекламный бюджет или саму задачу кампании.